O Vendedor Dourado: Uma reflexão sobre como vender mais e melhor!

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O Vendedor Dourado: Uma reflexão sobre como vender mais e melhor!

O Vendedor Dourado: Uma reflexão sobre como vender mais e melhor!

Você está cansado de passar horas realizando um atendimento e no final o cliente não fechar?

Para qualquer vendedor este é um momento frustrante, não importa qual a razão pela qual o cliente não fechou negócio com você naquele momento, a pergunta fazemos quando isso ocorre geralmente é: “Onde foi que eu errei?”.

Neste texto, muito mais que apenas uma dica ou tutorial que você deve ver aos montes por aí, gostaria de te levar à uma reflexão e com isso aumentar a percepção sobre sua atuação como vendedor, e ao final espero lhe ajudar a melhorar seus resultados.

Eu particularmente enxergo o processo de compra como algo emocional, alguém, quando decide realizar uma nova aquisição é certamente movida por alguma emoção, desde emoções mais simples como puramente desejo ou mesmo emoções mais complexas, e a primeira pergunta que me faço é:

“Qual a motivação do meu cliente? ”.

Entender a motivação de um consumidor no processo de venda é um passo fundamental para a execução de uma bem sucedida estratégia.

É através da motivação primária do cliente que você deve se pautar, e a partir dela começar a sua apresentação.

Mas, como identificar a motivação do meu cliente?

Bem, muitos clientes não são totalmente claros em um primeiro momento, para isso é importante você conhecer bem o seu segmento e o perfil de seus clientes para que logo no início de uma conversa você possa utilizar as perguntas gatilhos corretas.

Vou me usar como exemplo, meu produto é assessoria principalmente em marketing estratégico e toda vez que um novo prospect chega até mim uma das primeiras perguntas que faço é: “O que você espera alcançar com o serviço de marketing?”.

É uma pergunta simples, mas através dela consigo entender não apenas o objetivo deste cliente, mas também a profundidade do conhecimento dele em relação ao serviço que ele deseja contratar, o que nos leva ao segundo ponto desta reflexão: Estou vendendo o produto certo para o cliente certo?

É comum clientes buscarem a contratação ou aquisição de produtos e serviços sem conhecer ou mesmo entender o que estão adquirindo, e isso em minha experiência irá apenas gerar frustração.

Quando você domina seu produto e compreende a necessidade de seu consumidor, você atinge um ponto dourado entre os vendedores e começa a realmente a conquistar sucesso em suas vendas.

Em minha filosofia, vender não é apenas o ato de entregar algo à alguém em troca de dinheiro, a venda é um processo humano que permite nos envolver com os sonhos de outras pessoas e com isso em mente não aceito nada menos que a satisfação de meu cliente após a compra.

Um vendedor dourado é aquele que é capaz de entregar o produto certo para o cliente certo!

Imagine que você trabalhe em uma loja de jardinagem e um cliente entra em seu estabelecimento decidido a comprar um cortador de gramas profissional, daqueles que parecem um pequeno trator, todo cheio de recursos.

Para o vendedor seria uma boa venda, porém este mesmo cliente pretende usar este equipamento em seu gramado, de pouco mais de 20 m².

Este cliente estaria comprando um produto que muito provavelmente não seria necessário, onde um cortador de gramas mais simples, poderia lhe atender perfeitamente por um investimento muito reduzido.

Este exemplo também é válido ao contrário, onde um cliente chega ao mesmo vendedor desejando comprar um cortador de gramas mais simples para aparar a grama de seu sítio de 3000 m².

Será que um equipamento mais robusto e com maiores recursos não atenderia melhor este consumidor?

Entender a real necessidade e as motivações de seus clientes permitirá que você, vendedor, entregue o produto certo, para o cliente certo.

Bacana, você domina seu produto, conhece seus clientes e mesmo assim não está conseguindo melhorar seus resultados, o que falta?

Bem, toda apresentação comercial tem que terminar com “UAU é disso que eu preciso!”.

Veja bem, por mais que você tenha todos os requisitos mencionados neste texto você não atingirá a notoriedade como vendedor até que sua apresentação comercial atinja o ponto “UAU”!

Para isso você precisa não apenas falar sobre os benefícios do produto ou sobre sua ficha técnica ou mesmo falar de números e condições únicas e exclusivas de uma oferta, não, você precisa usar a motivação do seu cliente a favor de sua venda.

Use de gatilhos mentais, conte histórias, dê exemplos, as pessoas são visuais e se ligam em emoções, como sempre digo: um bom vendedor é um bom contador de histórias.

Para concluir esta reflexão, a pergunta principal é: “você é realmente um vendedor ou apenas um demonstrador de produtos?”.

Jorge Faleiros

Jorge Faleiros

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