Você que é produtor de conteúdo e trabalha com vendas e e-commerce, provavelmente já ouviu falar em público-alvo, o mais provável é que se você estudou publicidade e propaganda ou marketing, deve ter aprendido que para criar uma campanha ou vender um determinado produto, deve fazer uma pesquisa minuciosa do público-alvo. Hoje em dia, mais do que focar nos clientes de forma abrangente, ou seja, no público-alvo, deve pensar em um único cliente, aquele que quer o seu produto, porém ainda não sabe se deve comprar.

Você deve estar se perguntando por que focar em apenas uma pessoa, ao invés de várias, não é?

O consumidor está exigente, antes de efetuar uma compra ele pesquisa muito sobre o produto, exceto quando já é cliente de determinada loja e possui um vínculo com a marca.

Quando você está criando uma ação publicitária, o correto é pensar no público de maneira geral, quem são os consumidores, onde moram, idade e tudo o que você já sabe. Isso ainda é muito importante, porém, existem pessoas que muitas vezes deixam de comprar o produto por não saber exatamente tudo o que precisa sobre o produto antes de efetuar a compra.

Parece complicado? Tenha calma, este tipo de cliente é chamado de Persona, neste artigo vamos explicar quais as diferenças e o porquê utilizar a persona na hora de criar algum conteúdo.

O que é Persona?

Persona nada mais é do que um cliente semifictício, com o máximo possível de informações. Por exemplo: Maria da Silva, tem 45 anos, dona de casa, possui 3 filhos adultos, classe média e mora em Ribeirão Preto. Você já conhece a dona Maria, o próximo passo é saber quais as dificuldades que ela tem e se ela tem interesse no seu produto.

Agora deve estar pensando por que deve conhecer os clientes? Imagina que você vai criar uma campanha ou produzir um conteúdo, mas, não se importa se todos vão compreender completamente que você quis dizer.
Vamos lá, imagine que o sonho de dona Maria seja comprar uma máquina de café expresso. Ela gosta de tomar seu café no coador normal, mas gostaria de variar de vez em quando. Ela decide olhar na internet quais são as melhores máquinas, qual faz o melhor café e qual o preço mais baixo, além do motivo primordial que é a facilidade que uma máquina pode empregar no dia a dia. Porém, ela só encontra informações abrangentes sobre o produto, como por exemplo, os valores, modelos, cores e onde pode encontrar.
Pensando especificamente na dona Maria, possivelmente ela vai se deslocar até a loja e ficar fazendo um monte de perguntas para o vendedor. Porém, se tiver informações relevantes para ela à empresa conquistará a cliente. Possivelmente ela irá pessoalmente até a loja efetuar a compra.

Isso é um buyer persona, diferente do público-alvo, que trás as informações de forma abrangente. Além de entender qual é a necessidade do consumidor, o personagem fictício é tratado como o cliente ideal ou ideal Customer Profile (ICP) e o profissional deve se questionar, será que dona Maria compraria o produto? Conseguiu entender o que é persona?

Não pense que agora você terá apenas um público para compreender e atraí-lo, pelo contrário. Pode-se usar até três buyer personas em uma campanha e claro, pensando também no público geral do produto. Essa estratégia é utilizada no funil de vendas, para saber qual é o estágio que o internauta está.

O que é público-alvo

Se você já estudou ou está estudando publicidade e marketing, já ouviu falar em público-alvo, que nada mais é do que informações amplas sobre o determinado tipo de cliente. Por muito tempo, essa era a primeira atividade de um profissional de marketing ou publicidade na hora de criar uma campanha. Inclusive, muitos profissionais ainda fazem isso nos dias atuais, e esquecem ou não sabem que devem pensar no seu cliente ideal e, por isso, não criam um cliente fictício.

Veja o exemplo de uma empresa que vende pacote de viagens para o público de classe média alta.
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viajar ao menos duas vezes por ano.

Por que saber a diferença entre Público-alvo e Persona?

Saber qual é o seu público permite você saber quem vai comprar, onde e o porquê. O mesmo é com o personagem fictício. Se ele precisa do seu produto e qual estágio do funil de vendas ele se encontra.

Saber a diferença entre o público permite uma melhor comunicação com o cliente. Quando você cria um buyer persona para sua empresa, você pode pensar no tom de voz da comunicação para lidar com o cliente e fica muito mais fácil. Você vai poder escrever blog posts e chamadas em redes sociais pensando se eles atingirão o consumidor certo.

Além da linguagem certa, o buyer persona permite que você saiba em qual rede social ele estará presente no Instagram ou LinkedIn, por exemplo.

Veja as características

Público-alvo – Definição ampla

  • Homens e mulheres, professores da rede pública, entre 25 e 40 anos e moram no interior de São Paulo
  • Não fala sobre hábitos
  • Não se refere a alguém específico ou pessoas que podem querer o seu produto

Buyer persona – definição específica

  • Detalhes sobre hábitos e trabalho
  • Personagem específico
  • Consumidor ideal
  • Gostou?

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